Insurtech 2017 – Chaque année, un événement plus grand, plus abouti et plus riche en enseignements

Environ 300 personnes ont assisté hier soir à l'événement « Insurtech » au District Hall, situé juste en face du siège social de Duck Creek à

Le quartier de l'innovation de Boston. Des assureurs, des agents d'assurance et le gratin insurtech ont donné le coup d'envoi de la soirée par une séance de réseautage très enrichissante, ponctuée de discussions passionnantes sur les profils adaptés à chaque poste, les stratégies de recrutement, la recherche d'emploi, les preuves de concept et, plus que jamais, la conclusion de partenariats concrets.

La première table ronde de la soirée, intitulée « Insurtech , était animée par Heidi Lawson, associée du cabinet d’avocats Mintz Levin. Heidi était accompagnée de mon ancien associé, Marc Maselli, aujourd’hui directeur général chez Morgan Partners et, à mon sens, le banquier d’affaires le plus compétent dans le insurtech . Jim Bowen, fondateur d’Energetic Insurance, complétait le panel.

Energetic est une start-up innovante qui adopte une approche novatrice, fondée sur les données, pour développer Gestion des risques nouveaux Gestion des risques destinés à débloquer une croissance exponentielle sur le marché du photovoltaïque solaire commercial et industriel. Jim s’est lancé dans cette aventure après avoir lui-même été confronté aux défis liés à la gestion des risques de son entreprise d’énergie solaire. Il pensait que l’assurance serait Gestion des risques clé Gestion des risques pour résoudre son problème énergétique, mais les assureurs traditionnels n’ont pas compris son besoin. Son agent lui a même dit : « Si ça ne brûle pas, je n’ai pas de solution à vous proposer. » Heidi, qui avait collaboré avec Jim dès le début de son projet, a expliqué qu’elle devait faire office de « traductrice » entre « Jim, le spécialiste de l’énergie » et pratiquement toutes les personnes à qui il s’adressait au sujet de l’assurance.

La table ronde a également abordé des sujets particulièrement pertinents pour les start-ups et insurtech présents dans la salle, notamment deux thèmes majeurs :

1) Protection des secrets commerciaux et des données

• Il est essentiel de compter dans son équipe des personnes qui connaissent bien le secteur de l'assurance : être un expert en logiciels « horizontaux » dans ce domaine ne suffit pas pour réussir.
• Les investisseurs sont attirés par la propriété intellectuelle et sont prêts à lui attribuer une valorisation élevée. Identifiez et valorisez les actifs de l'entreprise dès leur création, au fur et à mesure de leur développement, et assurez-vous qu'ils soient protégés juridiquement en tant que propriété intellectuelle.
• Ne vendez pas votre code source ! Dès que ça s'ébruite, la valorisation part en fumée.
• Une start-up sans financement, qui ne compte que deux employés, ne peut pas débarquer chez une compagnie d'assurance pesant plus d'un milliard de dollars et prétendre tout savoir.
• Les insurtechs doivent s'y préparer. Les grandes entreprises disposent d'équipes d'avocats compétents, capables de faire traîner en longueur une procédure judiciaire dont le coût peut s'avérer prohibitif.
• L'une de mes citations préférées de la soirée : « Les données sont les précieux “gaz d'échappement” générés par le processus d'assurance. » Insurtech qui génèrent des données bénéficient actuellement de valorisations très élevées.

2) Création de valeur

• Les entreprises qui ont démontré leur capacité à générer des revenus récurrents bénéficient de multiples de valorisation bien supérieurs à ceux des entreprises vendant des licences perpétuelles : il est donc indispensable de se concentrer sur ce modèle dès le premier jour pour garantir une sortie lucrative. « En tant qu’entreprise insurtech fournisseur de SaaS, c’est agréable de se réveiller le 1er janvier en sachant que 80 % de son chiffre d’affaires est déjà assuré », a fait remarquer Marc.
• Les revenus récurrents permettent également d'accélérer le calendrier d'une éventuelle sortie, quelle que soit la valorisation. Les frais d'installation, les frais ponctuels, etc., ne présentent aucun intérêt du point de vue de la valorisation, car les revenus ponctuels ne sont pas « négociables ».
• Les entreprises qui créent ou détiennent des données exclusives affichent actuellement des valorisations bien supérieures à la normale, car ce sont elles qui enregistrent les marges brutes les plus élevées.

La deuxième session de la soirée était consacrée aux « Startup Stories », un thème qui avait déjà attiré un large public lors des trois précédentes éditions Insurtech et qui a sans aucun doute dépassé les attentes cette fois-ci. Les trois startups présentées avaient toutes moins de trois ans d’existence et comblent d’importantes lacunes fonctionnelles dans le secteur.

Casey Gustus, qui est également un de mes amis et qui travaillait auparavant chez Goji, est le fondateur et PDGd'Apliant. Apliant a développé une solution basée sur le cloud visant à améliorer les processus de travail et la productivité des agences, depuis la gestion des prospects à la demande jusqu'à Tarification comparative Tarification au placement, en s'appuyant sur l'analyse de données pour optimiser en permanence l'efficacité de ces processus.

Casey a évoqué son parcours jusqu’à Apliant. Lors d’une année sabbatique qu’il a prise après ses études au Gettysburg College, Casey s’est rendu sur la côte Ouest pour travailler à l’automatisation des aides financières, et a fini par vendre pour 1 milliard de dollars de prêts étudiants. Après avoir terminé ses études, il s’est impliqué dansMingle.comet d’autres sites de rencontres en ligne (en tant qu’entrepreneur, et non en tant qu’utilisateur), puis dans une entreprise spécialisée dans les nécrologies en ligne qui a été rachetée par Legacy.com. Casey a mis toute cette expérience au service de Goji (anciennement Commercial Union), s’est formé en autodidacte à l’assurance et a développé l’entreprise jusqu’à ce qu’elle souscrive plus de 8 000 polices par mois. Casey a quitté Goji en 2014. J’ai essayé de l’embaucher, mais il s’était donné pour mission de créer une expérience d’assurance unique, avec un flux de travail fluide et efficace sur une plateforme unique gérant à la fois le marketing, les ventes et le service client. Il a préparé quelques diapositives PowerPoint, élaboré des modèles financiers, obtenu un financement auprès d’investisseurs providentiels, et s’est lancé dans l’aventure.

L’histoire suivante concernait Scott Soderstrom, de FilingMate, qui s’était donné pour mission de créer le « TurboTax » des déclarations réglementaires en matière d’assurance. Scott a plaisanté en disant qu’il se trouvait à la croisée passionnante de l’assurance et des déclarations réglementaires auprès des pouvoirs publics, décrivant les 24 étapes lentes et pénibles nécessaires pour remplir une déclaration réglementaire typique au niveau d’un État. Contraint d’effectuer ce travail pour un Assureur, Scott n’arrêtait pas de penser à TurboTax et à la facilité d’utilisation de ce produit… et il s’est mis au travail.

Le résultat, FilingMate, examine la déclaration de l'année dernière, demande au déclarant ce qui a changé, crée une nouvelle déclaration et facture des frais modiques pour soumettre la déclaration mise à jour. Simple sur le plan conceptuel, mais FilingMate est, à ma connaissance, la première solution qui gère l'intégralité du processus de bout en bout. Gardez un œil sur cette entreprise.

C'est Jon Lincoln, le très dynamique représentant de Veruna(un client de Duck Creek), qui a clôturé la soirée. Veruna est un système de gestion d'agence entièrement basé sur le cloud qui s'appuie sur la plateformeSalesforce.com. L'entreprise a remporté plusieurs prix et commence à ravir des clients aux deux leaders historiques du secteur.

Après avoir travaillé quelque temps dans la vente de voitures d'occasion, Jon a rejoint une entreprise spécialisée dans la gestion documentaire qui fournissait ses services à des agences d'assurance. « On déteste notre système de gestion », voilà ce que Jon entendait sans cesse, et il s'est alors demandé : « Et si les agences pouvaient simplement utiliser Salesforce ? »

« Nous avons lancé cette entreprise sans argent, sans expérience et sans avoir la moindre idée de ce que nous faisions », a admis Jon. Ce que Jon savait, en revanche, c’est qu’il devait constituer une bonne équipe.

Comme beaucoup d’entrepreneurs, Jon a commencé à vendre avant même d’avoir un produit. « Nous avons encaissé des acomptes, puis nous avons trouvé comment livrer. » Ils pouvaient compter sur des partenaires qui leur apportaient des ressources et du temps, ce qui, à ce stade, avait plus de valeur que l’argent. Il se souvient d’un moment où il a pris conscience que la norme ACORD AL3 était un élément essentiel de l’intégration ; en l’examinant, il a été pris de panique. Il a alors appelé Frank Sentner, le père de Sagitta, pour qu’il vienne à son secours. Ils ont fini par nouer de solides partenariats avec Ivans, Applied, TurboRater, Gradient Solutions, Boston Software et, bien sûr, Duck Creek.

Félicitations et merci à Mike Albert et Allan Egbert, d'AskKodiak, pour avoir imaginé et organisé cet événement formidable. La participation croissante témoigne de l'intérêt que suscite ce forum au sein de la insurtech de Boston. Nous attendons tous avec impatience la prochaine édition !