Gestion de la distribution auxquels vos commerciaux sur le terrain sont confrontés aujourd'hui

Les modèles de distribution des compagnies d'assurance ne cessent d'évoluer, ces dernières cherchant à renforcer leurs liens avec leurs clients. Pour certaines d'entre elles, cela s'est traduit par la mise en place de canaux permettant de vendre leurs produits et de servir leurs clients directement. Mais pour de nombreuses autres, le rôle de l'agent indépendant reste, à cet égard, aussi important que jamais, et il est essentiel de veiller à ce queAssureur reste productive et collaborative afin de répondre aux besoins des clients, voire de les dépasser.

Les agents sont confrontés à plusieurs pressions externes, notamment la désintermédiation numérique, les fusions-acquisitions et le vieillissement de la main-d’œuvre. Alors que ces facteurs accélèrent le rythme des changements dans le secteur, que doivent faire les assureurs pour garantir une relation saine avec les producteurs, garante de leur réussite ? La réponse à cette question passera sans doute par l’examen du point d’interaction le plus fréquent entre ces deux entités : la relation entre les agents et les représentants commerciaux de terrain Assureur.

Selon les agents, quelles sont les qualités d'un excellent représentant commercial sur le terrain ?

Les représentants commerciaux et marketing sur le terrain assurent la liaison au quotidien avec les agents. Grâce à leur connaissance approfondie des produits Assureur, Souscription et des procédures, ils peuvent constituer la ressource la plus précieuse pour soutenir les agents dans leurs ventes. Il n’est pas surprenant que les agents estiment que les meilleurs représentants marketing sur le terrain excellent dans la fourniture d’informations ou de conseils sur les produits ou les garanties des assureurs, sur la manière de développer l’activité d’une agence ou sur la meilleure façon d’utiliser la technologie. Malheureusement, il devient de plus en plus difficile pour les représentants marketing de remplir ce rôle auprès des agents.

Le défi d'un représentant commercial sur le terrain

Les commerciaux terrain ont pour mission de fournir de manière proactive des informations et de répondre aux demandes et questions de toute nature émanant de leur réseau d'agents. Parmi les difficultés qui les empêchent d'aider correctement les agents, on peut citer :

1) Un nombre accru d’agents à gérer. Depuis 2009, le nombre de personnes travaillant dans les agences et les sociétés de courtage du secteur américain de l’assurance a augmenté de plus de 25 %^[1]. Au cours de cette même période, les effectifs des assureurs IARD sont restés relativement stables. Si le même nombre de commerciaux doit Assistance agents, les assureurs peuvent s’attendre à recevoir davantage de demandes de la part des agents concernant des tâches transactionnelles ou administratives telles que le traitement des demandes, l’intégration des nouveaux agents, les questions relatives à la rémunération ou la gestion des litiges. Cela signifie moins de temps disponible pour des activités à plus forte valeur ajoutée telles que les visites sur site, la planification stratégique et le partage d’informations sur les performances.

2) Trop de données à traiter et à comprendre. À l’instar de la société en général, les responsables marketing sont submergés d’informations, qu’elles proviennent de sources internes qui suivent les résultats et les retombées, ou de sources externes comme les réseaux sociaux, qui jouent un rôle de plus en plus important dans le processus de vente. Les responsables marketing devraient utiliser ces informations pour Assistance en identifiant les meilleurs éléments, en comprenant les facteurs de leur réussite et en présentant ces informations sous une forme que même un agent très occupé puisse comprendre et exploiter. Toute cette analyse de données est essentielle, mais les informations étant dispersées dans de multiples systèmes souvent peu sophistiqués (tableurs, documents papier), il peut s’avérer impossible de regrouper tous les faits et de les organiser de manière à permettre à un responsable marketing d’identifier des pistes concrètes susceptibles d’améliorer la productivité des agents.

3) Des processus administratifs inefficaces. Les commerciaux sur le terrain ne se contentent pas de gérer les relations avec les agents. S’ils consacrent trop de temps à des tâches administratives, cela se fera au détriment des agents. Deux processus administratifs inefficaces se distinguent particulièrement, car ils n’ont que peu de rapport avec la mise en œuvre des agents : la réalisation d’audits et la réorganisation après des opérations de fusion-acquisition. Les assureurs procèdent périodiquement, chaque année ou chaque trimestre, à des audits de leurs agents afin de s’assurer du respect des bonnes pratiques. Les commerciaux sur le terrain utilisent des outils pour consigner les résultats des audits, mais de nombreuses tâches manuelles sont nécessaires, telles que les vérifications de statut permettant de déterminer comment et quand un commercial doit assurer le suivi auprès d’une agence. De même, les commerciaux sur le terrain sont chargés du transfert des données afin de s’assurer que les contrats, les contacts et les portefeuilles d’affaires appropriés sont bien associés aux bonnes agences.

Repenser laAssureur entre l'agent etAssureur

Les forces du marché vont transformer la manière dont les assureurs et les agents abordent le marché et Assistance , les obligeant inévitablement à repenser le fonctionnement de leurs relations. Le secteur s’oriente vers des approches commerciales des agents axées sur la relation et non purement transactionnelles, vers des stratégies de croissance fondées sur la vente croisée, et vers un partage des relations avec les assurés entre assureurs et agents. Pour y parvenir, il faudra renforcer plus efficacement les moyens mis à la disposition des agents, tout en relevant les défis auxquels sont confrontés les représentants commerciaux sur le terrain, que nous avons décrits ici. Nous prévoyons que la technologie jouera un rôle majeur dans Assistance transition, l’adoption croissante de Gestion de la distribution modernes Gestion de la distribution étant au cœur de l’amélioration de la productivité des agents et des courtiers, tout en renforçant l’efficacité opérationnelle et en garantissant une conformité continue.

Duck Creek a récemment organisé un webinaire réunissant des analystes du secteur et des assureurs ayant modernisé leurs Gestion de la distribution . Vous pourrez y découvrir leur point de vue sur les défis liés à l'autonomisation des agents et sur la manière dont ces défis peuvent être relevés grâce aux technologies modernes.

^[1] Source : Ministère américain du Travail, Bureau des statistiques du travail.