Todo el mundo sabe que los datos y el análisis son los reyes en la industria de los seguros cuando se trata de evaluar todo, desde perfiles de riesgo y tasa de cancelación de clientes hasta tácticas de marketing y lanzamientos de nuevos productos. Pero tan importante como esas métricas es cómo las aseguradoras miden el rendimiento laboral de los agentes.
Los indicadores clave de rendimiento (KPI) de fácil acceso, como las pólizas vendidas o renovadas, resultan útiles, pero no muestran la imagen completa de cómo está rindiendo un agente. Más importante aun, esos puntos de datos no ilustran de forma efectiva a los mejores empleados de una organización a los que debe premiarse, asumiendo el riesgo de que se vaya a otra compañía.
Para ayudar a las compañías de seguros a obtener una visión holística de sus agentes, aquí presentamos los cinco principales KPI de seguros que pueden utilizarse para realizar un seguimiento de su rendimiento.
Principales KPI para agentes de seguros
1. Prima emitida
Definida por Investopedia como «la cantidad total que los clientes deben pagar por la cobertura de seguro de las pólizas emitidas por una empresa durante un período de tiempo específico», las tasas de primas emitidas constituyen sin duda el KPI de seguro más importante para los agentes. Esto se debe a que las primas suscritas suelen constituir la mayor fuente de ingresos de una aseguradora y se miden como una cifra bruta o neta.
Por ejemplo, si un agente firma 50 nuevos contratos de póliza que cuestan $200 cada uno durante un solo trimestre, las primas emitidas totales para ese período alcanzarían un total de $10.000. Estas cifran constituyen buenos indicadores de la capacidad de venta de los agentes y muestran cuánto están contribuyendo al resultado final.
2. Tasa de cotización a vinculación
La tasa de cotización a vinculación constituye una gran herramienta para determinar la efectividad de un agente de seguros para cerrar negocios. Este KPI mide el número de pólizas que se firman en comparación con el número de cotizaciones que da un agente. Por ejemplo, si un agente da 115 cotizaciones en un trimestre y firma 45 de ellas con pólizas, su porcentaje de cotización a vinculación sería del 39 %. Para aumentar esta cifra, algunas aseguradoras incentivan a los agentes a aumentar su tasa de cotización a vinculación de un trimestre a otro.
3. Relación de pérdidas
Tener un alto índice de siniestralidad generalmente se correlaciona con problemas financieros para aquellos que se encuentran en la vertical de propiedad y accidentes. Esto hace que la medición de este KPI de seguro se convierta en algo fundamental para evaluar el rendimiento tanto del agente como de la compañía.
El índice de siniestralidad mide las pérdidas en las que incurre una aseguradora debido a siniestros pagados como un porcentaje de las primas obtenidas. Este KPI constituye la mitad del índice combinado de una aseguradora, que se utiliza para medir los gastos totales en relación con los costes operativos generales. Por ejemplo, si una aseguradora paga $50 en siniestros por cada $200 recaudados por concepto de primas, su índice de siniestralidad sería del 25 %.
4. Tasa de crecimiento
Como su nombre indica, la tasa de crecimiento mide el aumento o disminución de las ventas de una compañía de seguros durante un período de tiempo determinado. Aunque existen numerosos factores que intervienen en la tasa de crecimiento, muchos de ellos que escapan al control de los agentes, esta cifra sigue siendo útil para medir el rendimiento de cada agente individual.
Esto se debe a que la tasa de crecimiento ayuda a mostrar el ritmo de expansión del mercado de una organización. En general, las ventas aumentarán a medida que las aseguradoras lancen nuevos productos y entren en nuevos mercados si los agentes cumplen correctamente con sus funciones. Como tal, la tasa de crecimiento constituye un KPI esencial del agente de seguros.
5. Tasa de renovación
La medición de este KPI para los agentes de seguros lleva tiempo, ya que refleja el porcentaje de pólizas que se renuevan frente al número total de pólizas que un agente ha vendido durante ese período. Este KPI constituye un buen indicador de cómo funciona un agente en términos de servicio al cliente y garantía de satisfacción del mismo. También indica no solo el rendimiento del agente, sino que también puede arrojar luz sobre los tipos de pólizas que los clientes tienen más posibilidades de renovar. Si existe un determinado tipo de póliza que los clientes renuevan constantemente, las aseguradoras podrían considerar comercializar más esta póliza o incluso incrementar ligeramente las tarifas.
El seguimiento de estos KPI de agentes se inicia con buenos datos, lo que significa que se dispone de una solución de análisis de alta calidad. Si se dispone de una solución centralizada de análisis de datos de seguros, las aseguradoras pueden recopilar, organizar y aprovechar los datos de manera más rápida y efectiva que con sistemas dispares. En resumen, un KPI de seguros es tan bueno como los datos utilizados para informarlo.